Performance Impulse

Die Macht des Wortes: Sich eindrucksvoll durchsetzen

1. Juni 2017 Fachbeiträge

Gekonnt kommunizieren und Ziele nachhaltig verfolgen

Ob bei Geschäftsverhandlungen, in Mitarbeitergesprächen oder Meetings: Von Führungskräften wird erwartet, dass sie ihre Ziele souverän durchsetzen. Die wahre Kunst besteht dabei jedoch weniger in dominantem Auftreten, als vielmehr darin, andere mit strategischer Argumentation und Kommunikation zu überzeugen.

Egoismus bringt auf Dauer nichts

Du musst dich durchsetzen können!“ Von klein auf begleitet uns dieser Satz quasi als Formel für ein erfolgreiches Leben. Im eigentlichen Sinne bedeutet dies nichts anderes, als seine Ideen und Interessen zu verfolgen und auch gegen Widerstände zu vertreten. Im Berufsalltag – und insbesondere im gehobenen Management – aber wird das Durchsetzen von Zielen häufig mit einem rücksichtslosen Durchboxen gleichgesetzt. Studien zeigen allerdings, dass gerade dieses Verhalten als verletzend empfunden wird und letztlich ins soziale Abseits führt.

Kraftvoll kommunizieren: Das Vier-Seiten Modell

Seine eigenen sowie die Unternehmensziele kann man langfristig nur erreichen, indem man auf die beteiligten Personen eingeht und sie gezielt anspricht. Hilfreich dafür ist das Vier-Seiten Modell des Psychologen und Kommunikationswissenschaftlers Friedemann Schulz von Thun. Es beruht darauf, dass jede Äußerung vier Botschaften enthält und auf vier Weisen verstanden werden kann:

  • Der Sachinhalt kommuniziert die reine Information, die eine Nachricht enthält. Der Sender muss Fakten und Daten klar formulieren, der Empfänger entscheiden, ob er sie als wahr oder unwahr und relevant oder irrelevant einstuft.
  • Die Selbstoffenbarung gibt an, was der Sender von seiner Person preisgibt, z. B. eigene Gefühle, Werte, Ansichten und Bedürfnisse. Sie kann gewollt oder ungewollt sein und wird entweder deutlich oder verdeckt mitgeteilt. Der Empfänger versucht Intensität und Intention zu codieren.
  • Die Beziehung enthält Informationen darüber, was der Sender vom Empfänger hält und wie er zu ihm steht. Dies zeigt sich in der Art der Formulierungen und des Sprechens, Mimik und Gestik. Der Empfänger bezieht das Gesagte auf sich und kann sich beispielsweise wertgeschätzt, respektiert, kritisiert oder auch verachtet fühlen.
  • Der Appell drückt aus, wozu der Sender den Empfänger veranlassen bzw. ihn beeinflussen möchte. Der Empfänger hört heraus, welche Wünsche, Ratschläge oder Anweisungen an ihn herangetragen werden.

Mit dem Vier-Seitenmodell auf allen Ebenen erfolgreich kommunizieren

Gezielt Einfluss gewinnen

Versetzt man sich auf der Sach-, Selbstoffenbarungs-, Beziehungs- und Appellseite in den jeweiligen Empfänger hinein, kann man seine Inhalte und Worte genau auf ihn abstimmen und auf jeder Ebene bewusst ansprechen. Damit wird nicht nur die Kommunikation einfacher, sondern auch, sich durchzusetzen. Insbesondere wenn man sich klar macht, welches der drei Basismotive Macht, Leistung oder Beziehung den Gesprächspartner antreibt.

Nichts geht über eine gute Vorbereitung

Im Vorfeld sollte man deshalb immer die Interessen, Beweggründe und möglichen Einwände des anderen antizipieren und die eigene Argumentation darauf zuspitzen. Das betrifft auch Gespräche mit Gruppen. Haben Personen unterschiedliche Grundhaltungen zu den eigenen Zielen, empfiehlt es sich, diese nach ihrer Relevanz einzuteilen und zu überzeugen: Befürworter und Gegner mit hohem Einfluss zu integrieren beziehungsweise zu überwinden, Befürworter und geringem Einfluss zu informieren und zu berücksichtigen. In jedem Fall sind eine individuell geplante Vorbereitung und abgestimmte Kommunikationsstrategie die beste Basis für ein erfolgreiches Gespräch – und die Durchsetzung der eigenen Ziele.

Steigern Sie Ihr Durchsetzungsvermögen

Bilden Sie sich mithilfe von Personalentwicklung weiter Sie möchten Kommunikationsstrategien für die unterschiedlichen Situationen des Berufsalltages entwickeln, um Ihre Ziele noch effizienter zu verfolgen? Dann bringt Sie ein individuelles Training z. B. mit einem persönlichen Coach voran. Was Sie damit erzielen können, erfahren Sie hier.

 

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