SALES EXCELLENCE

Welche vertrieblichen Erfolgsfaktoren müssen für die Zielerreichung optimiert werden? Das integrierte Programm liefert Ihnen passgenaue Lösungen dafür.

Deshalb brauchen Sie Sales Excellence

Bild Sales Excellence bei Pawlik Consultants

Hoher Umsatz, schmaler Gewinn? Das geht besser. Mit Sales Excellence erreichen Sie nicht nur Ihre Umsatzziele schneller und effektiver. Sie stärken auch Ihre Ertragskraft. Hierfür gibt es zahlreiche Stellschrauben wie z.B.

  • optimiertes Pricing,
  • verbesserte Sortimentsstruktur,
  • neue Leistungspakete, die zum Kundenverhalten passen.

Neue Kunden gewinnen, bestehende Kundenbeziehungen ausbauen – eigentlich das täglich Brot eines jeden Vertrieblers. Doch so leicht ist das Kerngeschäft gar nicht. Wer seine vertrieblichen Kompetenzen stärkt, wird seine Erfolgsquote deutlich steigern können. Ein Gewinn für das Unternehmen und die Vertriebskraft selbst. Zu den wesentlichen Verkaufskompetenzen gehört es beispielsweise,

  • den Erstkontakt auf sympathische Weise herzustellen,
  • persönliche Beziehungen aufbauen und zu pflegen,
  • den tatsächlichen Bedarf des Kunden zu erkennen.

Wie produktiv ist Ihr Vertrieb? Auch hier gibt es immer Luft nach oben. Zu den maßgeblichen Produktivitätsfaktoren gehören:

  • Verkürzte Sales Time – je besser Ihre Organisationsstruktur, desto schneller wird verkauft.
  • Optimierte Aufgabenverteilung – wer spricht welchen Kunden am effektivsten an?
  • Ideale Sortimentsaufteilung – was verkauft der Innendienst am besten, bei welchem Produkt oder welcher Dienstleistung ist der Außendienst am sinnvollsten eingesetzt?

Ein exzellenter Vertrieb gibt sich nicht damit zufrieden, wenn sich ein Produkt oder eine Dienstleistung bei einer Kundengruppe etabliert hat. Spätestens dann ist es Zeit, neue Märkte zu erobern. Mit Sales Excellence

  • sprechen Sie neue Regionen an – egal ob innerhalb Deutschlands, Europas oder sogar weltweit,
  • bieten Sie neue Produkte an, um zusätzliche Zielgruppen zu erschließen,
  • betreiben Sie Cross Selling – schließlich vertrauen Ihnen Ihre Kunden bereits und können sicher auch in weiteren Feldern Ihre Unterstützung gebrauchen.

Alle wichtigen Informationen rund um das Thema Sales Excellence auf einen Blick.

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Sales Excellence bei Pawlik – So gehen wir heran

Kennen Sie dieses Zitat des Marketing-Gurus Philip Kotler? „The sales department isn’t the whole company, but the whole company better be the sales department.“ Eine weise Aussage, wie wir finden. Und genauso gehen wir an Sales Excellence heran: Unser Ziel ist es, Ihr ganzes Unternehmen „sales driven“ – vertriebsorientiert – zu gestalten. Schließlich wird Wertschöpfung erst dann erzielt, wenn etwas zu einem angemessenen Preis verkauft wird.

Deshalb sind wir überzeugt: Jede Funktion im Unternehmen sollte sich fragen, was sie zum Vertrieb beiträgt. Warum? Weil der Kunde im Mittelpunkt steht. Ohne den Kunden gibt es schließlich keinen Umsatz und keine Daseinsberechtigung. Alle Personen im Unternehmen sollten also etwas dazu beisteuern, dass der Kunde das optimale Ergebnis bekommt. Egal, in welcher Abteilung.

Hierbei unterstützen wir Sie

Der Kunde steht im Mittelpunkt. Dieses Credo muss sich in Ihrer gesamten Vertriebsstrategie widerspiegeln. Deshalb ist Kundenorientierung unser oberstes Gebot, wenn wir gemeinsam mit Ihnen Ihre Strategie im Detail ausdifferenzieren.

  • Wer sind die passenden Zielgruppen und welche ihrer Bedürfnisse befriedigen die Produkte und Leistungen Ihres Unternehmens? Was genau erwarten die Kunden?
  • Auf welchen Vertriebswegen (wie z.B. Franchise, Online, Partner) erreichen Sie Ihre Kunden am wirkungsvollsten und effizientesten?
  • Wie ist der Wettbewerb aufgestellt? Wo stehen Sie im Wettbewerbsfeld?

Erst wenn diese und weitere Fragen klar beantwortet sind, legen wir die weiteren strategischen Parameter fest. Dazu gehören neben einer effektiven Vertriebsstruktur auch die zielführende Kommunikation sowie die Kompetenzprofile der Vertriebskräfte.

Jede Phase des Kunden-Lebenszyklus erfordert Ihre Professionalität – von der Neukundengewinnung über die Kundenbindung bis zur Rückgewinnung. Doch wie gestalten Sie den Umgang mit Ihren Kunden? Hier müssen Mensch und Unternehmen routiniert und perfekt aufeinander abgestimmt zusammenspielen. Wir unterstützen Sie dabei, dass alle Abteilungen an einem Strang ziehen und so die gewünschten Ergebnisse im Kundenmanagement erzielen. In Absprache mit Ihnen definieren wir Vertriebsziele und Kernprozesse. Daraus leiten wir ab, welche Aktivitäten, Instrumente und Inhalte zielführend sind und zum Einsatz kommen. Abgestimmte Kompetenzprofile führen außerdem zu persönlicher Excellence in den individuellen Kundenbeziehungen (CRM).

Im Bereich der Vertriebssteuerung stimmen wir die verschiedenen Faktoren aufeinander ab, die Ihre Vertriebsleistung und -produktivität beeinflussen. Dazu gehört z.B.

  • Sales Funnel Volumina: Wie gestalten Sie den Akquisitionsprozess so, dass im Verlauf möglichst viele Leads zu Interessenten und dann zu langfristigen Kunden werden? Wir identifizieren die Punkte, an denen bisher viele Interessenten ausgestiegen sind, und finden bessere Wege.
  • Incentivierung: Wo liegt das richtige Verhältnis von variabler und fixer Vergütung? Hier gilt es, die Balance zwischen Motivation der Vertriebsmitarbeiter und Kundenzufriedenheit zu halten.
  • Kundenwertigkeit: Wann ist ein Kunde besonders wertvoll für Ihr Unternehmen? Wir finden gemeinsam mit Ihnen die richtigen und messbaren Kriterien.

Im gesamten Prozess konzentrieren wir uns auf die Stellhebel, die für Ihr Unternehmen am einflussreichsten sind. Gleichzeitig achten wir darauf, dass sich keine Faktoren widersprechen. Last, but not least rückt der Mensch in den Fokus: Wir wählen gemeinsam mit Ihnen kompetente Mitarbeiter für die einzelnen Aufgaben aus und entwickeln sie gezielt weiter.

Großkunden verdienen große Aufmerksamkeit. Deshalb ist es entscheidend, das Key Account Management konzeptionell und organisatorisch hervorragend aufzustellen. Nur so können Sie den Markt erobern, das „Große“ gewinnen.

Damit Sie exzellent strategisch verkaufen, entwickeln wir für Sie ein eigenständiges Konzept für Ihr Key Account Management (KAM) – von der Strategie, über die Produkte und Prozesse bis zur Kommunikation und zum Controlling. Dieses binden wir schlüssig in Ihre Gesamtorganisation ein. Doch auch den handelnden Menschen kommt im KAM eine tragende Rolle zu. Daher vermitteln wir Ihren Key Account Managern die Kompetenzen, die ihre Vertriebsarbeit noch erfolgreicher machen. So richten wir Ihre Performance bestmöglich auf den Markt und die Kunden aus.

So gehen wir bei Sales Excellence vor

Wie performt Ihr Vertrieb? In welchen Bereichen können Sie noch besser werden? Diese Fragen beantwortet ein individuelles Sales Audit für eine Vertriebseinheit oder für spezielle Themenfelder wie z.B. Customer Relation Management.

Im Audit nehmen wir drei verschiedene Perspektiven ein: Mithilfe intensiver Befragungen, Interviews und Workshops betrachten wir Ihre Vertriebsarbeit aus Sicht der Kunden, Mitarbeiter und Führung. Auch die individuellen Verkaufskompetenzen Ihrer Mitarbeiter können wir messen: mit unserer Potenzialanalyse Verkauf. Am Ende überreichen wir Ihnen die Ergebnisse in einem aussagekräftigen Ergebnisbericht. Darin zeigen wir Ihnen konkrete Ansatzpunkte auf –strukturiert nach Aufwand und Nutzen.

Das Sales Audit liefert uns eine fundierte Basis für den nächsten Schritt: das Sales Excellence Konzept. Wir entwickeln die strategische und operative Seite des Konzepts so, dass sie optimal miteinander verzahnt sind. So entsteht ein schlüssiges System, das auf Ihre unternehmerischen Ziele einzahlt. Auch hier gehen wir ganzheitlich vor und betrachten alle einflussreichen Komponenten. Dazu werden wir u.a.

  • Zielkunden definieren,
  • Sie treffend im Wettbewerb positionieren,
  • ertragsreiche Regionen identifizieren,
  • Ihre IT-Systeme passend zum Konzept ausrichten,
  • transparente Aufgabenprofile erstellen,
  • die Kapazitäten Ihres Personals optimal einplanen,
  • die richtigen Vorgaben für Steuerung, Controlling, Prozesse und Strukturen finden.

Jetzt folgt der entscheidende Schritt: We make it happen. Wir setzen das maßgeschneiderte Konzept für Sie in die Tat um. Bildlich gesprochen setzen wir nicht nur die passenden Zahnräder ein, sondern sorgen dafür, dass sie optimal ineinander greifen. Für Ihre Sales Excellence bedeutet das: Wir sorgen z.B. dafür, dass

  • geeignete IT-Systeme ausgewählt und programmiert werden,
  • Sales-Unterlagen so gestaltet werden, dass sie den Verkaufsprozess optimal fördern,
  • Ihr Vergütungssystem angepasst wird und durch Incentives die richtigen Anreize gesetzt werden,
  • Ihr Forecasting problemlos funktioniert,
  • Ihre Prozesse im Geschäftsalltag bestens abgestimmt laufen.

Der vierte ist der alles entscheidende Schritt: Wir qualifizieren Ihre Belegschaft. Denn kompetente Menschen sind der Motor für Ihre Sales Excellence. Deshalb trainieren wir im Idealfall alle Beteiligten gleichermaßen:

  • Ihre Vertriebsexperten im Innen- und Außendienst,
  • Ihre Service-Mitarbeiter
  • und Ihre Führungskräfte im Vertrieb.

Vorab ermitteln wir, wie stark die benötigten Kompetenzen ausgeprägt sind. Dazu nutzen wir unsere wissenschaftlich fundierte Diagnostik. Fehlen bestimmte Experten, holen wir Ihnen Verstärkung an Bord und integrieren die neuen Kräfte in Ihr Unternehmen. Damit Sie mit geballter Kompetenz am Markt auftreten.

ERFAHRUNG, KNOW-HOW UND SYSTEM

Neben der professionellen Ausbildung und der langjährigen Berufserfahrung unserer Berater in Führungs-, Verkaufs- und Beraterpositionen verfügen alle Berater bei PAWLIK über fundiertes Anwendungswissen zur Potenzialanalyse nach Prof. Dr. Julius Kuhl. Wir sind eines der wenigen Beratungsunternehmen in Deutschland, das zur Anwendung dieser Potenzialanalyse berechtigt ist.

Unsere Berater

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  • +49 (0) 40 / 53 28 50-0
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